Script de vendas de imóveis pelo WhatsApp: mensagens do primeiro contato à visita

Como deve ser a primeira mensagem para um lead de imóvel no WhatsApp?

A primeira mensagem para um lead de imóvel deve sair rápido, citar o imóvel ou o anúncio que ele viu, apresentar quem está falando com o número do CRECI e terminar com uma pergunta fácil de responder. O objetivo dela é ganhar a segunda resposta, e não vender o imóvel. Mensagem longa, com ficha técnica e cinco fotos, costuma ficar sem retorno.

A velocidade pesa mais que o texto. A pesquisa publicada na Harvard Business Review mostra o tamanho do efeito:

O primeiro contato muda conforme a origem do lead. Use os modelos abaixo como ponto de partida e ajuste para a sua voz (os trechos entre colchetes são variáveis):

Lead de portal ou de anúncio de um imóvel específico

Oi, [Nome], tudo bem? Aqui é o [Seu nome], corretor da [Imobiliária], CRECI [número]. Vi que você se interessou pelo apartamento de 2 dormitórios na [rua ou bairro]. Ele continua disponível. Você procura para morar ou para investir?

Lead do formulário do Instagram ou do Facebook

Oi, [Nome]! Recebi seu cadastro pelo anúncio do [empreendimento ou bairro]. Sou o [Seu nome], CRECI [número]. Para eu te mandar só o que faz sentido: você já tem uma região em mente ou quer sugestões?

Lead que chegou pelo link da bio ou por mensagem direta

Oi, [Nome], obrigado por chamar! Sou o [Seu nome], corretor aqui da [Imobiliária]. Me conta o que você está procurando: casa ou apartamento, e em qual região?

Indicação

Oi, [Nome], tudo bem? O [nome de quem indicou] me passou seu contato e disse que você está procurando imóvel. Sou o [Seu nome], CRECI [número]. Posso te fazer duas perguntas rápidas para entender o que você procura?

Para o lead que chama fora do horário, uma resposta automática curta segura o contato até a manhã seguinte, como mostramos em responder lead fora do horário.

Quais perguntas fazer para qualificar o cliente sem parecer interrogatório?

Qualifique em duas ou três mensagens, uma pergunta de cada vez, e explique por que está perguntando. Estas são as perguntas que mais mudam o atendimento:

Registre as respostas no CRM, em campos do contato ou do negócio. Assim o próximo atendimento não recomeça do zero, e quando entrar um imóvel com esse perfil você sabe quem chamar. Mais critérios estão em qualificação de leads.

Como mandar fotos, vídeo e informações do imóvel sem perder o cliente?

Mande pouco e na hora certa. Depois da qualificação, três ou quatro fotos boas e um vídeo curto funcionam melhor que um álbum inteiro. Termine sempre com a próxima pergunta:

[Nome], separei duas opções no seu perfil. A primeira é esta, na [rua], com 2 quartos e varanda. Te mando o vídeo do apartamento ou prefere ver as duas pessoalmente no sábado?

Quando for mandar o book do empreendimento ou a tabela, prefira um link rastreado ao PDF solto. Você fica sabendo se o cliente abriu e quando, e isso diz a hora certa de ligar:

Te mandei a tabela atualizada neste link: [link]. Quando der uma olhada, me diz qual unidade chamou mais sua atenção.

Cuidado com o que o anúncio e a mensagem prometem. O Código de Defesa do Consumidor, no art. 37, proíbe publicidade enganosa, e isso inclui metragem, vaga e condição de pagamento que não existem. No lançamento, o art. 20 da Lei 6.530/1978 exige o número de registro da incorporação no anúncio, e o mesmo artigo proíbe anunciar sem o número de inscrição do corretor.

Como convidar para a visita e confirmar sem o cliente esquecer?

O convite para a visita funciona melhor com duas opções de horário, e não com "quando você pode?":

[Nome], consigo te mostrar o apartamento no sábado às 10h ou às 15h. Qual fica melhor?

Depois que o cliente escolher, confirme com endereço, ponto de encontro e o que levar:

Combinado! Sábado, 10h, na [endereço]. Vou te esperar na portaria. Se for de carro, tem vaga para visitante na rua de trás.

Na véspera, peça confirmação com resposta simples:

Oi, [Nome]! Passando para lembrar da nossa visita amanhã, sábado, às 10h, na [endereço]. Você confirma? Responda SIM ou NÃO.

Se a resposta for NÃO, ofereça outro horário na mesma mensagem. O lembrete com confirmação é o mesmo mecanismo usado em clínicas para reduzir faltas, que detalhamos em lembrete de consulta no WhatsApp.

O que responder às objeções mais comuns?

As objeções no WhatsApp costumam ser curtas. Responda sem pressionar e sempre com uma pergunta que mantenha a conversa:

Evite responder objeção com áudio longo ou com uma sequência de mensagens seguidas. Uma mensagem, uma ideia, uma pergunta.

O que fazer quando o cliente para de responder?

Quando o cliente some, espere um ou dois dias úteis e retome com algo novo, como um imóvel parecido, uma mudança de preço ou uma condição de pagamento, e não com "e aí, pensou?":

Oi, [Nome]! Entrou um apartamento na [região] parecido com o que você gostou, com vaga coberta. Quer que eu te mande o vídeo?

Se depois de algumas tentativas não houver resposta, encerre com educação e deixe a porta aberta:

[Nome], não quero te incomodar. Vou parar de te mandar opções por aqui. Se voltar a procurar, é só me chamar que eu retomo de onde paramos.

A cadência completa, com intervalos e canais, está em o que fazer quando o lead para de responder.

Como usar esses scripts no CRM sem parecer robô?

O script ajuda quando vira padrão da equipe e continua com cara de conversa. No RushCRM, isso funciona assim:

• Mensagens prontas com variáveis: o corretor escolhe o modelo, o nome do cliente entra sozinho e ele ajusta antes de enviar.

• Primeira mensagem pelo número certo: quando o corretor aceita o lead no rodízio, a automação "Oportunidade aceita" pode mandar o primeiro contato pelo WhatsApp de quem aceitou (Growth em diante).

• Visita com lembrete automático: a agenda manda o lembrete por WhatsApp e entende SIM, "ok" e até um polegar como confirmação.

• Link rastreado para tabela e book, com aviso quando o cliente abre (arquivos rastreados do Growth em diante).

• Tarefa de retorno com data, para o follow-up não depender da memória.

O script é para conversa com quem pediu contato. Mandar mensagem em sequência para listas compradas ou para quem nunca falou com você pelo número comum do WhatsApp aumenta o risco de bloqueio; para comunicação em volume, o caminho é a API oficial.

Quando o script de WhatsApp não basta?

O script resolve a forma da conversa, mas não resolve três problemas que aparecem em toda imobiliária:

• Resposta lenta. O melhor texto do mundo não salva o lead respondido no dia seguinte. Aqui o que resolve é distribuição com prazo, como mostramos em rodízio de leads.

• Cliente que não está pronto. Quem vai comprar daqui a um ano precisa de acompanhamento leve e periódico, não de pressão.

• Imóvel fora do perfil. Se as opções não batem com a qualificação, nenhum script converte. Volte às perguntas.

Para o corretor que ainda está escolhendo onde organizar essas conversas, comparamos as opções em CRM para corretor de imóveis.